可能有朋友听说过“卷福与他的朋友们”，这是张嘉佳与“好基友”、褚橙策划人蒋政文合伙创立的小龙虾品牌。明星项目，又有众筹平台“开始吧”背书，让始于2016年的10城线下卷福店众筹项目获得海量关注，上线极短筹款近2000万。
一年时间后，除了上海店，10家小龙虾店由于“经营不善”，有7家倒闭，接近2000万的众筹款项打了水漂，抛开经营团队内部管理不善的原因，小龙虾行业本身的特点也给项目带来了极大的风险。
我们团队经过一个月的努力，请教了多位在小龙虾餐饮行业经营了十来年的老兵，从市场选择的角度出发，为大家整理出了几个比较重要的信息，希望能帮到正打算进入小龙虾餐饮店行业的创业者，让大家尽量避开一些致命的坑。
【图片来源-百度指数】
小龙虾餐饮店从2013年开始井喷式发展，撇开2018年世界杯带来的市场虚高不谈，在2017年小龙虾餐饮的市场规模已约有2000亿。在如此大的市场规模之下，新开一家小龙虾餐饮店，不仅要应对行业老店的挤压，更要应对许多和我们一样，正打算进入这个行业的新入者之间的竞争。
因此，在考量一个区域能否经营小龙虾餐饮店时，需要着重考量这么几个因素：现有竞争对手，潜在竞争对手，替代产品或服务威胁，顾客的力量，供应商的力量。
我们先从现有竞争者的角度切入，进行选址的分析：
开店之前，我们需要通过大众点评或地图软件，查找选址周边30分钟到店的区域范围内，现有小龙虾餐饮店的数量，并选出几家评分较高的店，进行实地走访光顾，通过体验他们的产品和服务以及交通便利程度，分析这个市场能否再开一家小龙虾餐饮店。
观察现存的小龙虾餐饮店数目和平均单量。
(1)如果这个区域内，完全没有小龙虾餐饮店，多半是因为这个区域内没有足够的客户，连一家店都养不活。所以遇到这种区域，千万不要立马认为是自己减到漏了。小龙虾餐饮店已经发展了几十年，已经是一个相对成熟的行业，除了城市新开发的区域，很少会存在一个市场，存在大量想吃小龙虾的顾客，却没有小龙虾店的情况。除非，你通过十分可信的渠道，了解到信息说，“这个区域内确实存在非常多常吃小龙虾的客人，苦于区域内没有小龙虾餐饮店，只能到更远的地方去吃”，如果确实存在这种情况，那么我们只能恭喜你，捡到宝了，在这种区域开设小龙虾餐饮店，起步会非常顺畅。
(2)如果这个区域内，小龙虾店非常多，但是走访的几家评分最好的店，每天平均单量也十分少，那么这个区域多半不要再尝试进入。因为这个市场已经过度饱和了，贸然进入这种市场，基本上不会成功，这也是我们请到的几位行业前辈们的一致意见。我们再下点功夫，通过中介平台，去询到这些地段的租金和人员平均工资，再大致估算装修成本和设备的折旧，然后估算食材成本，将所有成本折算为可变成本后和每份的售价利润做一个分析，如果发现这些店全部难以盈利，那么，请马上放弃进入此区域开店的想法，立刻前往下一个目标区域去考查，不要问我们为什么，这都是行业前辈们用血和泪得出的经验教训。
(3)如果这个区域内小龙虾店较少，但是每家店都天天坐满顾客，这就是我们最理想的市场区域。在这种区域，主要考查的是这些店的平均客人的单价，在这种区域，唯一需要注意的坑就是这个区域是否在打价格战，如果这个区域在打价格战，每个商家的定价都很低，那么这种繁荣极有可能是虚假繁荣，是因为区域内的价格竞争，引来了大量区域外的顾客来此区域消费，当价格回归后，那些顾客极有可能回到他们原来30分钟生活圈内的小龙虾餐饮店。如果，此区域的客单价合理，那么不用犹豫，直接在此区域开干吧。
(4)如果这个区域内小龙虾店很多，有些店生意很好，但有些店生意惨淡，那么这就是我们最常见的充分竞争市场。在这种市场中，存在足够的顾客能养活许多家小龙虾餐饮店，
但是又有相应的竞争，使得质量或服务不好的店不断被市场淘汰，释放出的市场份额再被分配到现存商家或新进入的商家们。在这种区域中，要对现有商家们的产品质量、服务质量、门店特色、交通便利程度、平均客单价、门店的固定成本投入等因素做一个综合考量。
由于大家普遍碰到的都是第四种类型的市场区域，对这类市场的综合考量因素，行业前辈们给出了这样一些建议：
(1)分析区域内什么级别的小龙虾口味，对应着什么样的客单价和销量，我们的口味在同价位是否有优势。前辈们建议，我们要跟同价位的商家比口味，跟相近口味的商家比价格，这样子顾客会更容易感知到我们店的优势。如果我们在这方面有优势或者至少要打平，我们才能选择此区域开店，否则，我们就是这个市场最先被淘汰的那部分商家，因为餐饮行业，最根本的还是口味和价格。这也是为什么一些老店可以一直生意很好的原因，因为他们小龙虾卖的快，每天都是新鲜小龙虾，而且进货量一大就可以以更低的价格拿到货源，在价格和口味进入正向循环后，自然形成了足够的竞争力，导致新商家很难跟他们竞争。所以我们可以尝试借助一些高新技术作为助力降低成本，或者找到更高厨艺的人做出更高口味的小龙虾，或者开业前期采取特价等营销手段，去和这些老店竞争。就比如这两年出现的堕落虾、虾来了、虾小盒等小龙虾品牌，他们就是通过液氮速冻冷链技术降低小龙虾的成本，导致在同等相近的口味下，价格可以卖的比较便宜，而且可以一整年全时段供应，因此才可以在部分市场上容易立足。
(2)观察那些比较畅销的门店，他们人员的服务水平如何。服务员对客人是一叫就应吗，服务员多久的频率关注一次顾客，服务员多久一次去查看是否有需要清理桌面或提供其他服务等。通过观察他们投入在服务上的成本，估算同等质量的服务水平，我们是否有更低的成本达到，或者同样成本的投入，我们是否能提供更高质量的服务。这个其实非常考验门店的管理能力，没有什么捷径可走，当然也可以借助一些技术手段降低服务成本，比如自助点餐，机器人送餐等，但是降低成本的同时也降低了服务质量，如堕落虾、虾小盒等小龙虾品牌只是把自助点餐作为一个辅助手段来使用。
(3)再要看看选址的交通便利程度如何，好停车吗，道路宽吗，来的路堵吗，走路10分钟内的住宅区有多少，走路10分钟内的商圈有多少，离公交车站的距离等等。地址越是方便顾客，越是有竞争优势。
(4)还要看看这些店的平均客单价是多少，是否有足够的利润空间。鲜活小龙虾的价格是每天变化的，一般4-6钱的小龙虾从湖北原产地拿货，平均价格在20元左右，6~8钱的虾，平均价格在25左右，这种小龙虾是市场上最主流的，8~10钱的大虾，价格较高而且价格波动也大，行业前辈们不建议新手做这种规格的小龙虾。一般小龙虾店都是6~8钱的，按到货成本25元一斤，算上配料8~10元，整体成本在35元左右1斤，然后看我们区域的市场此种小龙虾一斤的售价是多少，就能大致计算出利润空间了。
【图文数据来源-一亩田】
一般一斤小龙虾物料的利润空间要在20~30元左右，配上酒水和其他菜品的销售，一家门店才比较容易盈利。而像堕落虾、虾来了、虾小盒等品牌，他们会在小龙虾最便宜的时候大批量收虾，在工厂用液氮极速冷冻以尽可能保证虾的肉质，然后在全年能以较低的物料成本制作小龙虾，同时由于他们的门店出餐不用厨师，能节省一笔人工成本，因此他们能以更低的市场价销售与其他小龙虾店同规格的小龙虾，以获取市场竞争力。
(5)这些门店的排场有多大，房租几个月一交，装修华丽程度。市场上的同类竞争者投入的固定成本越高，他们越容易产能过剩，并且退出市场更舍不得。因此，要考查区域内同行们的店面大小，专修程度，设备成本等固定投入，如果这个区域这种高投入的店太多，行业前辈们就不建议新手进入这种市场，因为他们随时可能因为想要更多客流而开展价格战，我们小店的产能是无法和他们去竞争的，因此可能在那几家大店竞争的过程中，许多的小店撑不下去而倒闭。在这种市场中，门店就需要足够的差异化来对抗可能发生的价格战了，比如虾小盒品牌采用了动漫IP的形式对门店进行包装，以尽可能迎合年轻消费群体，
【图片来源-官方渲染图】
同时他们创造性的把小龙虾做成了小吃和快餐，最大程度的提升厨房的利用率和门头的利用率，利用小吃和快餐，从更多渠道打开市场，加速品牌的推广。
【图片来源-门店现场】
【图片来源-官方宣传图】
因为餐饮做到最后，拼的是人效、坪效和供应链，他们利用速冻冷链技术解决了全年吃小龙虾的问题，在其他小龙虾店没法卖小龙虾的时期，虾小盒能继续售卖小龙虾，全年不断积累小龙虾的忠实吃货。
因此，行业前辈们建议，选址的时候，最好抽空关注一些现有的小龙虾品牌，看看他们是怎么做的，基本上这些品牌都开设了微信公众号，一搜就可以找到了，然后他们会在公众号里一通吹牛，就可以知道他们到底是怎么干的了。
根据现有竞争者的市场选择，我们就先介绍到这里，下一期，我们会介绍行业前辈们是如何应对“潜在竞争对手”的，感谢大家的持续关注。
