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2019年草鱼行情不见起色，年中小龙虾行情断崖下跌，湖北本土企业普遍感到增量乏力。湖北渴望牧业有限责任公司（下称“渴望牧业”）却保持大草鱼料增长均过万吨，小龙虾料区域市场增长翻1倍，在低迷的市场中脱颖而出。
尤其是，渴望牧业推出的“扶龙牌”小龙虾料经过10年的研发沉淀，成为不少渠道经销商和养殖大户、合作社争相合作的目标品牌 。2017-2019年时间内“扶龙牌”在湖北市场持续保持前列，更是在潜江市场已经拿下第一品牌的宝座，让不少集团型饲料企业也黯然失色。究竟渴望牧业的产品如何能在低迷行情中倍受市场青睐，逆市上量？为此，《农财宝典》记者采访渴望牧业董事长田夕荣。
田夕荣 渴望牧业董事长
大草鱼料和小龙虾料均达4万吨
《农财宝典》： 2019年渴望牧业整体表现如何，市场上有哪些亮点呢？
田夕荣：目前总销量接近9万吨左右，其中包括0.5万吨禽料，小龙虾料超过4.5万吨，大草鱼料4万吨，整体销量已经达到预期销售目标。
要说经营亮点的话，今年大草鱼料表现比较突出，同比增长超过1万吨，已经达到4万吨水平。 这完全得益于出鱼效益大幅度提升，2020年至少还会增加1.5万吨。 另外，由于“扶龙牌”小龙虾料2-3月份早期养殖效果非常明显，2019年上半年整体上量非常快速。 目前小龙虾料的口碑已经完全打开，我们不过渡追求大幅增量，维持目前的销售体量即可，重心放进一步提高养户效益。
接下来，渴望牧业的重点产品会放在河蟹板块。 以同等时间比规格，我们河蟹料养出的公蟹、母蟹均比市面上最贵的饲料效果重5钱。 不过，受到营销、产能各方面限制，我们河蟹料并没有开始发力，销量才几百吨，明年会加大布局力度。
《农财宝典》： 能谈谈大草鱼料核心竞争力都有哪些呢？
田夕荣：我们大草鱼料属于颗粒料类型，比业内很多企业的膨化料效果都要好，因此我们产品定价普遍比业内颗粒料产品高出300元/吨。“效益明显，定价高”主要得益于产品技术进行充分沉淀，多项技术申请专利加持。例如，我们大草鱼颗粒料应用的有益菌保活技术属于渴望牧业多年研发独创的。
在大草鱼（规格在8-10斤/尾）养殖过程中，要保持良好优质的养殖效果，一方面要求草鱼长速要快，另一方面要1斤/尾规格草鱼能保持高成活率、低患病率，养至8斤/尾左右。 例如： 在5%的投喂率条件下，很多饲料产品会导致大草鱼易感病害或者死亡，我们却能持续生长。 我们的大草鱼料1吨饲料普遍能长出900-1000斤/吨，甚至超过1000斤/吨，同比业内平均水平700-800斤/吨，整体效益提升20%。
研发10年小龙虾料
《农财宝典》： 扶龙小龙虾料主要以颗粒料为主，你如何看到“膨化料比颗粒料更有前景”的说法？
田夕荣：个人认为在虾蟹品种上推广膨化料，并不是明智之举。例如：以前南美白对虾尝试推广膨化料，始终难以推开，膨化料也逐渐被传统虾蟹料淘汰。以目前市场产品类型来看，虾蟹料甚至不存在“膨化料”的说法，很多厂家只是使用膨化设备生产出硬颗粒料，这个“膨化”概念是不贴切的。另外，我们在有益菌应用技术上已经深入研究，发现膨化料生产工艺上应用有益菌保活技术存在天然弊端，很难添加进去的，这难以符合市场的需求。
尽管业内很多人认为鱼类市场上“膨化料比颗粒料更有前景”，我也并不认可。 养殖户还是非常明智的，善于对比价格、成本、效益等多方面因素，我们的颗粒料产品整体效果要做得比膨化料好，就不能说“膨化料比颗粒料更有前景”。
《农财宝典》： 渴望牧业对小龙虾料开发已有10年，扶龙小龙虾料的产品升级路径是如何的？
田夕荣：科技才是第一生产力，扶龙小龙虾料在多个维度上高出业内产品。我们经过10年的研发和积累，扶龙小龙虾料完成从高效养殖（15天出大虾）、关注品质（成虾外表鲜亮、肉质饱满）、健康养殖（增加有益菌、功能酶的制粒保活技术）到品牌养殖（使用有机硒添加剂、推动富硒小龙虾品牌建设）等多环节升级。
经过养殖户多年验证，扶龙小龙虾料与表观相似的优等饲料比较，由于养出的成虾肌肉紧实，每筐同等体积的虾多出重量5-8市斤。 以30斤虾消耗30斤饲料计算，饲料成本不到100元，扶龙小龙虾料多增重5-8市斤虾价值在100元左右，相当于“好饲料等于白送”。
《农财宝典》： 目前小龙虾市场如何分布？外围市场发展的如何？
田夕荣：我们小龙虾市场主要集中在两湖市场，接近3万多吨销量，其中潜江作为家门口市场，自然是市场核心。2019年潜江市场增量超过1倍，扶龙小龙虾料已经作为潜江小龙虾饲料的第一品牌。
江西、安徽、河南、江苏、四川等外围市场已经拥有接近1万吨的市场基础量，并且正在平稳增长。
明年小龙虾市场趋“烂”
《农财宝典》： 2019年华中本土饲料企业增量压力普遍较大，您认为根本原因是什么？
田夕荣：行情依旧是作为影响企业销量的核心因素。2019年草鱼市场行情起色不大，养殖户投料积极性严重下降。华中不少饲料企业依靠小龙虾带动销量，今年小龙虾集中上市更明显，加上冷冻虾上市增多，导致消费者接受程度下降，5月份开始成虾价格直接断崖式下跌，塘头价只有10多块钱一斤，企业经营自然受到影响。
《农财宝典》： 今年大小饲料企业都提前开展营销计划，您对明年小龙虾料市场变化有什么看法？
田夕荣：我们也开始了明年的市场布局，现在销售团队已经拿到不少订单。从目前的市场趋势来看，2020年小龙虾料市场将会是比较“烂”的一年，一方面是价格烂，另一方面是品质烂。
今年有个别厂家以很高利息招揽订单，这种的做法可以谋求快速上量，把产品单价做到很低，但是质量同样很难保证。 估计很多厂家会贸然跟进，在优惠政策尽可能放开权限，这样整个市场就会“烂”，对于饲料企业和养殖户都不会是好事。
《农财宝典》： 畜牧企业大量入市布局小龙虾，代加工小龙虾料也越来越多，你如何看待这种现象?
田夕荣：从饲料企业经营管理上看，这是一种正常现象，因为小龙虾市场的确存在很大的机会，但是饲料市场容易滋生滥竽充数的做法。个人对未来小龙虾饲料市场的发展比较担忧，这会冲击已经相对稳定的质量体系和价格体系。
比如说，猪料和小龙虾料的生产设备是两码事，猪料企业自身不具备生产条件，代加工只能暂时性做出一些饲料产品，后市如何维持是需要深远思考。 如何稳定质量、站住市场、持续服务、产品升级等整个体系建设并非短时间内完成的。
另外，“代加工”对于加工企业的自身品牌是潜在风险的。 代加工方往往借用某某加工方的品牌开拓市场，却无法达到加工方自身质量和要求，这会导致养殖户和渠道商产生困惑。 如果代加工的小龙虾料价格便宜，虾农缺乏辨别能力，一旦转料就会发现上当受骗。 相反，我不担心鱼料的代加工产品，因为鱼农不会轻易转料，更不会拿1年生计做尝试，市场辨别能力也已经比较高了。
