在华中水产饲料行业看来，2019年并非是一个发展顺年。一方面，草鱼行情持续性低迷，养殖户徘徊在养殖成本线上，不少饲料企业草鱼料出现大幅度掉量；另一方面，得益于小龙虾快速发展的中小饲料企业，面临畜牧企业大举入市，市场增量显现乏力，整体发展压力重重。
面临今年华中饲料行业发展的困顿境地，大北农神爽水产科技集团神爽一区（下称“大北农”）却能通过市场的表象，直切市场实质需求，实现逆势增长。2019年草鱼行情持续低迷，依旧突破草鱼膨化料4万吨销量，小龙虾料拿下3.7万吨，直破预期目标销量。思路决定出路，大北农逆势增长的发展路径是如何形成？为此，《农财宝典》记者专访大北农神爽一区总裁周加学，为读者揭秘。
大北农神爽一区总裁周加学
草鱼逆市增长
小龙虾破预期销量
《农财宝典》：2019年大北农神爽一区整体表现如何，市场上都有哪些亮点？
周加学：2019年整个大区销量已经基本稳定下来了，武汉、常德两大基地整体销量大概18万吨，其中草鱼膨化料4万吨，小龙虾料3.7万吨，另外江西超过2万吨，增长幅度不大，动保销量接近6000万元。
最大的亮点是系统性越来越强，团队、技术、营销越来越专业。拿技术来说，目前大北农饲料板块经过这几年的深入研究，产品力打造已经完全体现出来，技术体系也健全牢固。例如：小龙虾饲料根据养殖周期划分为种苗期、生长期、抱卵期，根据小龙虾三大生长阶段的生物特性出发，深入各阶段营养，进行每个阶段的产品设计和产品配套。另外，目前草鱼膨化料根据养殖模式进行产品的配方设计，以最优性价比打造最佳的养殖效果，保证最低迷行情中可以多挣钱。尽管2019年草鱼行情持续低迷，大北农通过优化养殖模式，提高养殖户最终效益，今年依旧赢得超10%的增长幅度。
《农财宝典》：2019年小龙虾饲料的发展是否达预期？
周加学：去年小龙虾料预期目标3.5万吨，今年已经突破3.7万吨。这完全得益于大北农年前对小龙虾市场方向的准确预测，例如推广“早苗早虾 ”模式、种苗需求激增、消费走势等多方面，我们提前做好市场推广和“三段式”产品设计、策略调整。
事实上，从2015年开始，大北农从从业务员、渠道、养殖户层面灌输市场意识，这类工作一直都比同行做得早，团队的技术服务工作也比同行做得更彻底。根据目前的市场趋势，明年消费市场将追求品质虾和大虾，“早苗”市场依旧会比较火爆，加上养殖规模持续扩大，成虾集中上市更严重，规格大虾市场迎来重大利好，2020年大北农会投入大资源推动“早苗大虾”模式。另外，2020年50人的推广与技术服务团队，在年底会增加20人，每月将开展数十场动员活动，为明年的市场做准备。
大北农神爽一区团队风貌
坚持推广膨化料
让每亩水面多赚钱
《农财宝典》：草鱼行情低迷两年了，这段时间有所好转，您对草鱼价格行情有何预判？大北农推广草鱼膨化料有何心得？
周加学：草鱼像猪肉，消费群体还是很大，而且消费体量摆在那里，消费习惯短期内很难改变，所以我对草鱼后市价格还是看好的，这段时间草鱼价格已经开始涨起来了。
所以我对两湖地区草鱼产量的增长是看好的，养殖结构的调整和多元化可能会导致草鱼养殖面积缩小，但养殖户的管理水平在提高，单位水体的产量也会相应提高，这就需要膨化料来投喂，颗粒料对提高养殖产量是有限的，这是我们多年坚持推草鱼膨化料的心得。草鱼价格行情低迷自然会影响膨化料的推广，但是膨化料推广始终推动行业朝更高水平方向发展，这总要有企业坚持才行，这是基本的社会责任感。
《农财宝典》：行业中有一种声音，说大北农产品性价比不高，价格与价值不匹配，对此，您有何回应？
周加学：单纯以投入成本来看我们的产品价值，是很狭隘的认知和判断。这样来说，我们客户数量在增加，我们饲料销量在增长，我们还要斥巨资开新工厂，这就说明有越来越多的养殖户认可我们的产品。
我们的做法是要把客户分类，不是所有客户都做，我们的客户以投资型理念为主，比如大中规模养殖户，这部分客户比例会持续增高。相对于投入产品，他们更看重最终的养殖效益，所以我们提出“回归水面思考，让每亩水面多赚钱”的理念，不能单纯以投入成本来看我们的产品，我们最终目的是让养殖户多赚钱。
《农财宝典》：新成立的荆州神爽明盛，是怎样的一个团队？有何战略考虑？
周加学：荆州神爽明盛水产科技有限公司的成立，是践行神爽博士（编者注：大北农神爽水产科技集团董事长、总裁易敢峰博士）“连接一切优质资源、资本和资讯”战略理念的又一重要举措。我们要“开放边界，连接共生”。
神爽明盛是大北农神爽水产与荆州华美明盛农牧发展有限公司于2018年12月共同组建的创业平台。荆州华美明盛农牧发展有限公司是一家集牲猪、家禽、水产饲料生产销售，牲猪及水产品养殖为一体的农业产业化龙头企业，由郑州华美与荆州市民达饲料有限公司重组增资新建。公司坐落于水、铁、公路交通便利的江陵县沿江产业园，公司占地面积102亩，注册资本1500万元。固定资产规化投资5600万元，年产10万吨配合饲料项目于2014年8月破土动工，2016年8月正式投产，现拥有二条全自动配合饲料生产线，公司投产后可实现年生产配合饲料10万吨，年销售收入4亿元。
大北农神爽水产与荆州华美明盛的合作，以共同经营为试点进行战略落地，后期还有更全面深入合作的可能。神爽明盛主要聚焦荆州地区的市场，我们充分发挥大型集团企业和地方企业的优势，为当地养殖户提供更优质的选择和养殖体验。
今年80%客户都赚钱
明年主推“早苗大虾”
《农财宝典》：今年小龙虾“高开低走”出乎很多厂家的预料，业内普遍认为小龙虾产业出现危机拐点？
周加学：我不认同拐点这种说法，这是很正常的市场规律。行业人基本都能判断到今年的小龙虾价格走势，去年全国新增了这么多养殖面积，今年又集中上市，小龙虾价格不跌才怪。所以我们去年底就及时制订了“早虾早苗”的养殖模式，今年跟着我们走的养殖户，其中80%客户都赚钱了。明年小龙虾统货价格，应该是稳中有下滑，但品质大虾的价格还是很好的，明年我们的策略是“早苗大虾”。
大北农神爽小龙虾饲料根据养殖周期划分为种苗期、生长期、抱卵期，深入各阶段营养，养殖效果明显。
《农财宝典》：目前畜牧企业大举入市小龙虾，中小企业也提前3个月布局，促销力度前所未有，您对明年小龙虾料市场的竞争格局有什么看法？
周加学：入行的门槛很低，发展的门槛很高。前两年确实有不少企业在小龙虾饲料尝到了甜头，但真正要发展起来，就不是那么回事了。随着大的水产饲料企业在小龙虾料市场站稳脚，把产品标准建起来，其他外行人的机会基本就没了。
和其他传统水产品种一样，做小龙虾饲料同样需要很强的系统来支撑。这两年我们的小龙虾饲料增长很快，除了我们的产品表现出很强的竞争力外，我们在市场推广和技术服务方面同样做了不少工作，投入很多。明年我们小龙虾团队规模就达到70人，其中绝大多数都是技术服务人员，我们的技术服务老师天天在塘头跑，开基层推广会，给养殖户做技术服务。其他小企业或外行企业，很难有这方面的资源投入，短时间内甚至难以建立这样的市场体系。
《农财宝典》：2020年，神爽一区的发展规划和目标？
周加学：在产品端，我们要坚定不移践行神爽博士的“双浆战略”，把核心品种的产品生命力发挥出来，如草鱼膨化料、小龙虾、黄颡鱼和加州鲈等。神爽生物科技产品给我们的养殖解决方案提供了强大保障，我们的市场策略依旧是“回归水面思考，让每亩水面多赚钱”。另外，做好人才和科技是永恒不变的规划。关于目标，是稳步增长。
