近两三年，湖北地区水产行业迎来了较为深刻的变革。随着传统淡水鱼类的养殖效益陷入低谷，以小龙虾、河蟹、黄颡鱼为代表的三大产业强势崛起,湖北特种水产品的养殖量逐年递增。
数据显示：2018年湖北省水产养殖总产量458万吨，连续20多年全国第一。虽然2018年湖北水产养殖总产量首次出现下降，但湖北特色品种的养殖比例明显提高。2018年，湖北小龙虾养殖产量81.24万吨，约占全国总产量的一半，比2017年增长了28.63%。中国人每吃掉10只小龙虾，就有6只来自湖北；每出口欧洲的5只小龙虾中，也有3只来自湖北。
湖北小龙虾养殖的迅勐发展，自然也吸引了全国上百家饲料企业、200-300个小龙虾饲料品牌进军湖北市场。尤其是在“小龙虾养殖第一县”的监利，竞争日渐白热化。虽然面对大集团企业在资金、人力等方面的的碾压态势，加上今年低迷虾价的冲击，但是荆州家泰饲料有限公司（下称“荆州家泰”）的小龙虾料销量却比去年翻倍增长。它是如何做到的？有哪些经验值得其他中小企业借鉴呢？近日，《农财宝典》记者采访了荆州家泰副总经理麦伟杰。
荆州家泰副总经理麦伟杰（左）
今年龙虾料销量1.4万吨比去年翻倍增长
荆州家泰成立于2013年，是目前监利县最大的水产料企业。它位于监利县容城镇城东工业园，是一家集自主研发、生产、销售水产饲料系列产品于一体的专业水产饲料生产企业。荆州家泰副总经理麦伟杰介绍，2014-2015年荆州家泰主打草鱼颗粒料，2016年随着监利小龙虾养殖的兴起，荆州家泰开始把发展重心往转移到小龙虾料市场。
“经过公司两年的大力推广，2018年小龙虾料销量达到了7000吨，今年龙虾料销量比去年翻倍增长，达到14000吨，而且全部是膨化料。”麦伟杰表示，2019年以来，受到湖北地区淡水鱼行情较为低迷影响，湖北部分企业的淡水鱼料销量下降较为明显，但是荆州家泰的淡水鱼料销量依然保持平稳。凭借小龙虾料销量大幅增长，预计全年荆州家泰水产料销量将突破3万吨。
2019年湖北小龙虾价格行情一波三折。3月虾苗供不应求，价格一度高达37-40元/斤；4月份苗价回落至20-30元/斤范围，但这个时段却遭遇“倒春寒”，养殖户投苗积极性受挫；5月份的小龙虾集中上市，造成虾价一路下滑，陷入低谷徘徊期。因此，今年湖北大部分养殖户的小龙虾养殖效益同比去年出现大幅下滑。
养殖行情低迷，自然会影响了养殖户投喂小龙虾料的积极性。那么，荆州家泰是如何做到今年的小龙虾料销量比去年增长100%的呢？
养殖户为荆州家泰龙虾料点赞
聚焦本土市场追求区域市场销量高占比
近年来，借助得天独厚的地理优势，监利县小龙虾养殖面积发展较为迅勐。2015年至2017年连续3年每年扩大10万亩以上，2018年虾稻共作面积超过70万亩，加上虾蟹混养面积40万亩，监利县小龙虾养殖总面积突破110万亩大关，已经连续多年稳居全省乃至全国首位。
“今年预计监利小龙虾养殖面积达到120万亩，其中大部分依然是稻虾。”麦伟杰表示，即使按保守的10亩投1吨小龙虾饲料的来算，整个监利小龙虾料市场容量也有12万吨。而目前公司小龙虾年销量只有1.4万吨左右，占比不超过12%。况且2018年的小龙虾养殖的高价高效益，助推了2019年小龙虾的养殖热情，业界预计今年监利的小龙虾实际养殖面积将超过120万亩。
“如果小龙虾10亩的饲料投喂量能提高2吨的水平，监利的小龙虾料市场容量将翻倍增长。”麦伟杰认为，监利小龙虾料市场发展潜力巨大。据了解，监利县能开发为小龙虾养殖的稻田估算在150万亩，加上40万亩虾蟹养殖和一部分小龙虾池塘精养面积，小龙虾料市场容量就达到近20万吨。而目前整个监利县小龙虾饲料销量10万吨左右，饲料市场空间依然巨大。
因此，监利成为湖北特种水产料市场的必争之地，至少吸引了上百家企业、200个小龙虾料品牌参与竞争。荆州家泰一方面利用自身处于核心养殖区的地理优势，聚焦本土市场，争取逐步实现在区域市场高占比。那么，在竞争如此激烈的监利市场，荆州家泰的底气来自哪里？
稻虾共作模式
饲料配套动保开拓市场
明年龙虾料冲击2.2万吨
“目前监利小龙虾料市场竞争日渐白热化，监利、洪湖、潜江等小龙虾核心养殖产区，大大小小企业扎堆抢市场。”麦伟杰表示，虽然今年监利小龙虾养殖新增面积相比2018年有所减少，但是监利的小龙虾养殖整体面积大，蕴藏的小龙虾料市场容量也很大。“家门口的蛋糕都吃不完，何必舍近求远去抢外围市场的？”
近两年，为了快速提高小龙虾饲料销量，很多大集团企业认为小龙虾核心产区的外围市场增量更大，也逐步把市场扩张至外围市场，比如在湖南、安徽、江西等地。近两年，这些地方受到政府大力扶持发展小龙虾产业，小龙虾养殖面积迅勐扩增。虽然这些地方是小龙虾料的蓝海市场，新开发客户带来的饲料增量较大，但是荆州家泰坚持精耕本土市场，走差异化的竞争路线。
为了进一步开拓本土小龙虾料市场，荆州家泰通过加强饲料产品质量和小龙虾技术服务，推广28%-32%蛋白含量的中高档小龙虾饲料，帮助养殖户早卖虾、卖大虾和多出虾,明年龙虾料销量冲击2.2万吨。“今年，我们一方面将加强养殖户冬季小龙虾肥水工作，也建议养殖户加大饲料投喂量，到年底荆州家泰将推出一系列动保产品，为小龙虾健康生长保驾护航，争取帮助客户在明年开春时能早出虾，赚到钱。”
活力较强的小龙虾
