天鹅酿酒集团董事长李卫先生
而近年来，白葡萄酒在中国市场的进口数据及销售数据呈现两位数的增长态势，在李卫看来，时机已然成熟，谈及今年大规模启动蓝龙虾项目的原因，李卫认为主要有以下三点： 1、以前经销商都认为白葡萄酒市场小，不好做，但现在整个葡萄酒市场都遇到了困难，经销商需要寻找突破口。就市场定位来看，蓝龙虾是有机会抢占啤酒份额，变成即饮、快消产品，如果布局好核心终端，打造出有针对性的消费场景，建立品牌价值认可，形成反复消费，掀起国人喝白葡萄酒的理念，未来的增量潜力巨大。 2、其实夏季是白酒、干红的淡季，啤酒的旺季，但现在啤酒市场竞争激烈，利润薄，再加上部分消费者有痛风症状或者担心痛风，而蓝龙虾在利润、健康等方面都是更好的选择，有机会成为替代啤酒的酒精饮料。 3、我们特意选用了1.5L大瓶型，打造重点拳头产品蓝龙虾MAX半干白，一瓶等于常规瓶型的2瓶。定价亲民，性价比高，非常符合中国酒桌朋友定量畅饮的饮酒文化。
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打造核心样板市场，与消费者实现深度沟通
值得注意的是，自今年大规模启动推广以来，蓝龙虾已经出现了三次断货，消费者口碑与终端影响力都在不断提升。 这样的成绩不仅在于天鹅庄找准了消费者痛点与消费者场景来做产品开发，更重要的是，在产品推广与宣传方面，天鹅庄营销团队做了多项立体工作，真正做到了行业领先。 为了全力打造这款产品，张登尧亲自挂帅，带领营销团队从沿海城市切入洽谈客户，“此前几乎没人将白葡萄酒导入小龙虾、烧烤等餐饮渠道，所以一开始，有90%的经销商都不看好，我们则设立了专门的品牌和市场团队，负责品牌运营以及市场推广，后来的品鉴会也证明，消费者非常喜欢，这一方面证实了蓝龙虾MAX是适应消费者需求的产品，可以在中国市场站稳脚跟，另一方面我们也用实际行动证实了创新消费场景战略的正确性，真正打动了经销商。”
海鲜、烧烤、小龙虾，要爽就喝蓝龙虾
据了解，在销售方面，天鹅庄要求全部渠道参与其中，以“线上+线下”的形式组合销售;在区域布局方面，则从重点区域进行突破，其他区域有针对性的导入;在产品招商和推广方面，独立招商，不同渠道主推不同产品;在品牌推广方面，个性化开展，针对性投入，积极拥抱新媒体，通过抖音、快手、小红书等高流量自媒体进行推广，持续在c端增强蓝龙虾品牌的曝光度。此外，蓝龙虾全新拍摄的宣传片已在温州世贸大厦、东联大厦等投放，高铁广告也即将上刊。
天鹅庄·蓝龙虾终端陈列
目前，天鹅庄蓝龙虾已经在浙江温州、台州，江苏苏州，福州宁德，山东威海等五大城市搭建了核心样板市场，依据当地的消费特性，分别从夜场、海鲜酒楼、高档大排档以及名烟名酒店四大渠道来进行陈列和宣传推广。同时，天鹅庄并不是把产品卖给经销商就结束了，而是形成厂商联盟，共同进行市场建设和推广，在政策上保证经销商的权益，让客户能够长期受益。
在行业人士看来，“如今，中国消费者对葡萄酒的认知度、接受度正在慢慢转变，且进口白葡萄酒几乎没有强势品牌，谁先能抓住先机，谁就会成为行业引领者。天鹅庄围绕消费场景展开招商，将品牌推广走进消费者的生活方式中去，帮助消费者解决具体的问题，实现产品与消费者深度沟通，这是过去传统企业、传统营销理念解决不了的，这也是天鹅庄对行业最大的价值意义。”
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