其中，“秒冻锁鲜”技术是小龙虾加工的重中之重。烹饪好的小龙虾，将在-196℃的低温中进行极速冷冻。这样加工出来的小龙虾，可以在-18℃的环境下存放18个月之久。餐厅将其加热并简单调味后就可以上桌。
靠着小龙虾这款爆款食材，信良记迅速打开了市场和知名度，成了国产新消费品牌中的佼佼者。目前，信良记在全国已经拥有了超过300个城市合伙人和上千个大型连锁客户，包括南城香、望京小腰、凑凑、嘉禾一品等。
信良记的走红虽然迅速，当中却也存在不少挑战。小龙虾是季节性食材，主产季在5-8月，而消费需求却贯穿全年。这意味着信良记必须在小龙虾上市时，对全年的销量进行准确预估。在这一点上，信良记没少踩坑。起初的时候，常常要么是产量过小，产品卖断货；要么是产量过大，造成了不必要的库存。
为了解决这个问题，信良记一方面积极联合供应商，开发基于大数据的销售预测模型，对销量进行精准的预测。一方面不断强化对销售渠道的掌控能力，通过价格杠杆等因素调节库存周转。
季节性食材的另一个特点是，产能需求存在巨大的波峰和波谷。填补波谷的办法是增加不同产季的SKU。现在的信良记不仅有小龙虾，还为数千家餐饮企业打造了酸菜鱼、麻辣鱼、番茄鱼、嗨辣梭边鱼、香辣田螺、子姜牛蛙等系列产品。李剑表示，信良记接下来还会不断地丰富SKU。
对餐饮供应链企业来说，在SKU数量和规模之间找平衡，是一件很考验管理者智慧的事情。全SKU可以满足餐饮企业的多样化需求，但在单个产品上不容易形成规模优势。相反，做少量爆款SKU能够快速形成规模优势，可又无法满足餐饮企业的全面需求。
目前信良记已经开发了十多个SKU，李剑给自己设定的边界是100个，他认为这个数字是比较平衡的。
选品策略上，信良记有几个考虑维度：要么是产品本身流行，拥有很大的销售空间；要么是痛点明显，市场需求强烈；要么是信良记比较擅长，容易形成技术壁垒的。但归根结底是要能帮助客户提升效率，这是餐饮供应链企业的根本价值所在。
做好餐饮供应链企业，是一项系统性工程，需要同时具备产品研发、批量生产、履约交付、渠道深耕、品牌运营五个方面的能力。不同发展阶段，企业会有不同的侧重点。李剑表示，目前信良记已经补齐了所有能力，“就像五个螺丝帽，每个都拧了第一圈了”。接下来的重心是继续巩固两个维度的能力：一是深耕渠道，把渠道网络的深度和密度进一步提高，增加市场占有率。二是扩充品类，更好满足客户的需求。
用消费者熟悉的语言和他对话
深耕B端市场之余，2019年7月，信良记在C端市场也迈出了重要一步，先后登陆了天猫、京东、云集、有赞商城等多个电商平台，深受消费者追捧。今年2、3月，信良记连续斩获淘宝、天猫全平台调味整只小龙虾销量排行第一名的佳绩。
信良记进军C端市场，主要是考虑到早期SKU数量较少，希望通过开拓更多消费场景来覆盖市场。从实际效果来看，C端市场和B端市场虽然有着不同的商业逻辑，但彼此是相互促进的。一方面，信良记在C端的品牌影响力可以反过来促进B端商户的决策；另一方面，B端容易快速形成较大规模，利于C端产品质量打磨。
挑战之处则在于，做C端市场除了产品质量过硬，还要学会用消费者喜欢的语言和方式来和他们沟通。
李剑是70后，今年40多了。日常生活中，他会尽量尝试新鲜的社交媒体工具，保持年轻的心态。他会观察年轻消费者们在上面是怎么交流的，尝试把自己代入他们的语境。不过他也坦言，作为一个70后，无论自己心态再年轻，都不可能像真正的95后、00后一样思考和看待世界。要服务好他们，保持学习的心态固然重要，但更重要的是放权给年轻人，让他们大胆地去试错，哪怕他们尝试的是你看不懂的东西。
信良记的to C的团队就是完全由90后的年轻人组成的，成员平均年龄只有二十三四岁。李剑很少直接参与他们的决策，为数不多他亲自拍板的一次，是不久前与罗永浩的合作。
3月中旬的时候，李剑和投资人吃饭，听对方聊起老罗要转型做直播的事情。当时信良记正在C端市场发力，已经尝试做过几次直播，效果不错。李剑想，如果能拿下老罗直播首秀的合作，对信良记的品牌声量肯定会有很大提升。
投资人是老罗的朋友，在他的介绍下，李剑很快和老罗见了一面。老罗亲自试吃信良记的麻辣小龙虾和酸菜鱼后赞不绝口，双方就此敲定合作。许多品牌还在为老罗的直播首秀合作挤破头，信良记早早就预定下了一个名额。
李剑（左）和罗永浩（右）试吃信良记的麻辣小龙虾和酸菜鱼
